Carnet de notes

Je veux une entre­prise où le produit est au centre

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Qu’est-ce qui fait avan­cer l’en­tre­prise ?

On pour­rait aussi deman­der « qui dirige ? ».  En France j’ai surtout vu des socié­tés diri­gées par le dépar­te­ment commer­cial. Que ce soit un direc­teur ou tout une équipe de commer­ciaux, il s’agit d’es­sayer de vendre.

On vend, puis on demande aux opéra­tion­nels de réali­ser ou d’exé­cu­ter ce qu’on a vendu. Dans ces struc­tures il y a géné­ra­le­ment une pyra­mide très forte, ceux qui décident au dessus, ceux qui font en dessous.

Peu importe quoi, celui qui vend a raison. Dans les pires des cas les ventes se font avant même de savoir si c’est faisable, si c’est rentable, si les délais sont réalistes. Tout ça c’est le problème des opéra­tion­nels après tout : Qu’ils se débrouillent. Forcé­ment, ces struc­tures génèrent beau­coup de pres­sion, peu d’au­to­no­mie opéra­tion­nelle, peu d’in­no­va­tion, et une déva­lo­ri­sa­tion très forte de la plupart des métiers.

J’ai l’im­pres­sion que penser d’abord ainsi est un biais très français, mais peut-être me trompe-je.

* * *

J’ai aussi vu des struc­tures diri­gées par le marke­ting, par la tech­nique, par le produit, ou par la commu­ni­ca­tion.

Je crois que le plus fati­guant est celle diri­gée par la commu­ni­ca­tion. Quand on cherche plus à paraitre qu’à faire, les équipes courent après les chimères, les enga­ge­ments donnés et l’image qu’on pour­rait avoir si… Au bout d’un moment ça commence à ne plus être tenable en interne. Au mieux on s’es­souffle.

Il n’y a pas de réponse idéale. Tout dépend de ce que vous voulez obte­nir, du contexte, et des valeurs que vous portez.

Peut-être est-ce mon propre biais d’in­gé­nieur mais j’ai trouvé des envi­ron­ne­ments beau­coup plus humains quand ils étaient diri­gés par le produit ou la tech­nique (au sens large, je ne parle pas forcé­ment d’in­for­ma­tique ou d’in­gé­nie­rie). Ce sont les gens qui font qui sont au centre, et ça force à tenir compte des condi­tions de travail ou à voir long terme.

Ce n’est pas parfait, il y a d’autres biais, mais si c’est ce que vous montez, je suis à votre écoute.

C’est peut-être aussi ce qui fait que j’aime les star­tup malgré tous les défauts bien connus de ces enti­tés : Le plus souvent elles ont compris qu’il fallait mettre le produit au centre.

* * *

J’ai souvent eu la réponse « ça ne fonc­tionne pas comme ça, tout le monde est impor­tant, il faut tenir un équi­libre ». Ne vous leur­rez pas, c’est pareil chez tout le monde.

Il y a toujours un biais, un groupe qui a ou qui a pris le pas sur les autres. Si vous croyez que vous êtes parfai­te­ment équi­li­brés c’est plutôt mauvais signe. Ça veut dire que vous n’en avez pas conscience, et donc que vous ne saurez pas y prêter atten­tion pour en compen­ser les défauts. Peut-être même que ça veut dire que vous combat­tez ceux qui soulèvent le problème en interne.

Une petite cari­ca­ture pour vous aider :

Est-ce que vous réali­sez ce que vous vendez/promet­tez ? ou est-ce que vous vendez/annon­cez ce que vous réali­sez ?

Comments

2 réponses à “Je veux une entre­prise où le produit est au centre”

  1. Avatar de Boris
    Boris

    J’ai l’impression que ce que tu décris n’est pas une entreprise dont le produit est au centre mais une entreprise dont ce qui est produit est au centre et c’est, à mon sens, très différent.

    La valeur d’un produit est-elle dans ce qui le constitue ou dans la réponse que ce produit offre à un besoin du marché ? Est-elle dans la vision d’un responsable qui cherche à l’imposer ou dans le retour d’expérience concret des usagers ? Est-elle mesurée en amont ou en aval de la commercialisation ? A-t-elle été acquise dans une coûteuse phase de R&D ou dans une très rapide adaptation aux conditions d’usages ?

    Je ne pense pas qu’il y ait deux entreprises qui répondent de la même manière. Avec un produit « au centre », comme tu dis, on peut à la fois se concentrer sur la qualité d’exécution de ce qui est produit mais aussi passer complètement à côté de l’objectif de vente (c’est d’ailleurs le cas de nombreuses start-ups). On peut motiver l’humain qui fabrique le produit mais desservir l’humain qui utilise le produit. Ce n’est pas une fatalité, mais c’est un risque.

    Il faut donc des jeux de pouvoirs et de contre-pouvoirs entre les différents corps de l’entreprise, qui soient réévalués dans le temps, réajustés.

    Ils le sont, souvent, sur des temps différents. On a souvent l’impression qu’un groupe pilote au quotidien mais en analysant, on se rend compte que les pilotages budgétaires annuels sont ailleurs. Parfois, on se rend compte que des personnes-clés s’occupent de ménager les susceptibilités, accordant une partie du temps le pouvoir aux uns, une partie du temps aux autres. D’autre fois, c’est un argument tiers qui sert de soupapes : l’investissement. On va réduire les coûts sur un secteur au profit d’un autre, ce qui, mécaniquement, change l’équilibre.

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    1. Avatar de Éric
      Éric

      J’ai l’impression que ce que tu décris n’est pas une entreprise dont le produit est au centre mais une entreprise dont ce qui est produit est au centre et c’est, à mon sens, très différent.

      Je distinguais tes deux alternatives dans le focus technique (on se concentre sur l’objet ou le service) et le focus produit (on se concentre sur la réponse à un besoin ou un usage).

      Sinon oui, ces deux ont aussi des biais et des dérives possibles. Le plus connu est de perdre de vue le besoin réel (pour le premier) ou perdre de vue la capacité à vendre (pour le second).

      Il n’y a pas de réponse magique, pas une seule structure qui a du sens. J’explicite juste le type de structure qui a du sens pour moi, en fonction de mes aspirations et mes valeurs.

      Il faut donc des jeux de pouvoirs et de contre-pouvoirs entre les différents corps de l’entreprise, qui soient réévalués dans le temps, réajustés.

      Bien sûr, et aucune organisation n’est totalement binaire de toutes façons, mais ça reste une façon de ne pas répondre. Parce que même avec des enjeux discutés et des mécanismes d’ajustement, on a quand même tendance à faire les arbitrages d’un côté ou d’un autre. Ça dépend de la vision de la direction, des besoins de la société, des valeurs des gens, et simplement aussi des personnalités (qui peuvent tirer la couverture à elles, ou au contraire ne pas défendre assez son point de vue, etc.).

      Savoir où on se situe et l’assumer est à mon sens un enjeu majeur. Ensuite à chacun de voir si ça lui convient.

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